Il concetto di buyer persona viene utilizzato nel marketing per analizzare il target e comprendere il cliente tipo nelle sue caratteristiche personali, socio-demografiche e comportamentali.Le buyer personas sono rappresentazioni fittizie di clienti tipo di un’azienda, create sulla base dei dati raccolti attraverso sondaggi o interviste, tenendo conto non solo delle loro caratteristiche socio-demografiche, psicografiche e comportamentali ma anche di dati, citazioni e modi di dire che possono essere utili per creare prodotti e servizi.
Per conoscere meglio le buyer personas si usano interviste ai reali acquirenti per valutare gli insights gli elementi che motivano la decisione d’acquisto.

In particolare si valutano il problema o la necessità urgente che ha indotto la persona a cercare una soluzione al proprio bisogno; le aspettative che l’acquirente ha nei confronti del prodotto o del servizio che intende acquisire; le barriere all’acquisto che trova sul mercato; i criteri per cui l’acquirente sceglie una soluzione piuttosto che per un’altra.

Si tratta di archetipi o modelli che risultano da insight forniti da consumatori e utenti a partire dallo studio di clienti reali per orientare le strategie di business e di marketing che porteranno a coinvolgimento, conversione e fidelizzazione di nuovi acquirenti.

Le buyer personas sono utili per orientare le decisioni relative alla creazione e la definizione delle caratteristiche di prodotti, servizi e punto vendita, la definizione della struttura e del layout di un sito, così come delle strategie di marketing e di brand positioning .

Le buyer personas sono uno strumento di lavoro per una rappresentazione generalizzata del proprio target di riferimento nell’inbound marketing, che mira ad attrarre i clienti, piuttosto che a mettere in atto delle azioni push per acquisirli. L’inbound marketing si pone l’obiettivo di intercettare i bisogni delle persone per dare loro delle risposte che soddisfino le loro necessità. Per fare questo è indispensabile conoscerne caratteristiche specifiche.

L’approccio tradizionale di individuazione del target di un prodotto, servizio o messaggio si basa sulla raccolta di dati principalmente quantitativi. L’idea che sta alla base del concetto di buyer personas è comprendere talmente il target da pensare come lui.

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